“让合适的客户都能借到钱、让客户能更方便地借到钱、让客户能更便宜地借到钱”，是浙江民泰商业银行在创立之初明确的客户服务“三大目标”。在“三大目标”指导下，该行逐步探索形成了“根据地”模式，并总结出“五个一”“九字诀”的特色做法。
本报见习记者 徐贝贝
贷款户数达24万户、50万元以下的为22万户、贷款户均29.22万元。这样的一份成绩单，浙江民泰商业银行得来不易。走过创新服务小微的“正道”和偏离主业的“弯路”，该行再次坚定小服务特色化定位，重新出发。
“经历过各种尝试，我们更珍惜今天来之不易的局面；经历过彷徨，我们更懂得坚守的价值。”浙江民泰商业银行党委书记、董事长江建法如是说。
立足小微
创新推出“五个一”“九字诀”
“让合适的客户都能借到钱、让客户能更方便地借到钱、让客户能更便宜地借到钱”，是民泰银行在创立之初明确的客户服务“三大目标”。在“三大目标”指导下，该行逐步探索形成了“根据地”模式，并总结出“五个一”“九字诀”的特色做法。
具体来看，“五个一”指的是重点开发“一个村居、一个园区、一个市场、一个行业、一个商会（协会）”。在建立“根据地”的过程中，该行采用了“一分二选三定四推五跟”的标准化模式。
以村居开发为例，这一标准化模式为，将营业网点附近村居进行网格化划分后，再按客户容量配备客户经理；对区域内村居初步分类，确定准入等级；根据客户需求有针对性地设计产品和服务；积极推进营销活动，实现“进村入居”常态化；完成后续跟进与维护，实现从“找客户”向“造客户”转变。
“九字诀”指的是“看品行、算实账、同商量”。“看品行”即通过借款人的生意伙伴、亲属朋友和工作同事等渠道了解信息，做到对借款人品行“知根知底”。“算实账”就是做到“一查三看”，包括查看水电税“三费”、看台账、看量和结算情况，来判断借款人的借款背景、偿债能力。“同商量”即银行不仅仅关注贷款本身的风险，而是更多参与到企业发展的关键环节。
从2006年到2012年，民泰银行小微贷款余额年均增长率达143.49%，贷款户数年均增长率为133.22%，小微贷款余额占比始终保持在80%以上。
重新出发
“根据地”模式再进阶
2012年是民泰银行重要的转折点。在发展过程中，该行部分分支机构片面追求业务规模增长，业务发展逐渐偏离总行定位，出现了不良贷款抬头、贷款户均偏高、业务人员违规不断等问题。
意识到上述问题后，从2014年开始，民泰银行恢复初心、重新坚定小微金融服务特色化定位，并针对“根据地”模式的成本高、效率低、服务范围受限等问题进行改进。
首先，以“数据网”辅助“人情网”，形成更精准的风险控制。利用科技手段，该行完善客户准入评估体系，在贷款全流程中嵌入风控模型，持续优化自动风险探测规则和反欺诈模型，定期向行内行外收集黑名单和预警信息，并应用到客户准入和贷后管理环节。通过“人情网”和“数据网”的结合，传统的风控“九字诀”升级到“借助平台看品行”“交叉验证算实账”“人机交互同商量”，有效解决了信息不对称的问题。
其次，移动工作平台突破物理网点制约，打通服务小微企业的“最后一公里”。该平台能够为客户提供包括柜面业务、信贷业务、业务在内的离行一站式金融服务。截至2019年5月底，全行共配备移动工作设备1500套，通过移动端办理各类柜面交易29.5万笔，办理贷款26.5万笔，发生额264.98亿元。
再次，用专业的人做专业的事。该行采取人才成长“四部曲”模式，即选择应届毕业生为主、进行学院化的集中培训、“二上二下”实践锻炼、全员线上培训，培养小微金融服务的专门人才。
最后，以“四个坚持”破解融资贵难题。一是坚持以产品创新降低客户成本。例如“循环贷”，一次授信循环使用，自助办理即时放款，随借随还。二是坚持创新还款方式降低客户成本。例如，“前小后大”的“气球贷”还款方式，将还款频率、金额设置与客户资金回笼周期匹配。三是坚持以提升自身效率降低客户成本。严格落实“一三十”授信审批时限要求，即存量在一天内办妥，新增业务三天内完成，上报总行的贷款在10天内审批完成。四是坚持额外零收费降低客户成本。
通过改进，小微金融服务“根据地”模式的升级版开始显现效果。截至2019年5月底，共建立了“根据地”信用村2000多个、商会和协会150多个、市场200多个、园区100多个。2015年至今,新发放的贷款中不良贷款率不足1%。
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